Kandungan
Audit jualan adalah penyiasatan keseluruhan proses jualan yang mengesahkan dari sistem yang digunakan kepada orang yang menggunakannya. Syarikat menjalankan audit ini untuk menilai struktur dan strategi usaha jualan mereka dan menyelesaikan isu-isu penting. Penyelesaian ini membentuk asas pengambilan keputusan pengurus jualan mengenai dasar, prosedur dan latihan. Walaupun sesetengah syarikat memilih untuk melakukan audit dalaman, yang lain mencari perkhidmatan outsource untuk analisis yang lebih objektif.
Fokus
Audit jualan biasanya memberi tumpuan kepada tiga aspek. Bidang utama yang pertama adalah jabatan jualan. Penilaian dan analisis menyeluruh adalah penting, kerana jualan menjana wang dan kakitangan di jabatan itu melakukan transaksi. Bidang yang akan dinilai termasuk pengambilan, latihan, prosedur, dan ramalan jualan.
Yang kedua ialah pelanggan. Pengenalpastian tepat mengenai pasaran sasaran dan keupayaan syarikat untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dalam pasaran adalah penting. Mewujudkan profil pelanggan yang betul membolehkan pasukan jualan untuk menerapkan kriteria yang ditetapkan dalam kelayakan kemungkinan peluang jualan. Bidang yang akan dinilai termasuk profil pelanggan, pengenalpastian aspek yang mendorong pelanggan untuk membeli, faktor yang mempengaruhi ekonomi pembelian dan trend belian semasa.
Kawasan ketiga memberi tumpuan kepada pelan jualan. Rancangan yang berkesan menggabungkan kualiti, kuantiti dan arah. Bidang yang akan dinilai termasuk pengurusan pesanan dan inventori, penyelidikan dan pembangunan, persaingan pasaran, integrasi pelan jualan dengan matlamat dan visi syarikat.
Jenis
Audit boleh menjadi dalaman, luaran, atau gabungan kedua-dua. Sesetengah syarikat memilih untuk menggabungkan teknologi dengan proses audit dan memasang perisian audit pada komputer yang digunakan oleh tenaga jualan sebagai cara melaksanakan "audit permintaan" menggunakan maklumat yang dihasilkan oleh laporan harian atau mingguan. Ini boleh sangat berguna dalam pasaran yang sangat kompetitif.
Juruaudit luaran atau luar biasa biasanya melihat bagaimana proses jualan di atas kertas berkaitan dengan apa yang sebenarnya berlaku. Objektiviti yang disediakan oleh audit luaran tahunan dapat membantu untuk mengungkap peluang untuk penambahbaikan yang mungkin tidak dapat dilihat.
Proses
Mengaudit pasukan jualan melibatkan mengadakan pertemuan dengan pihak pengurusan dan kakitangan. Mesyuarat dengan pengurusan menilai organisasi struktur, bahagian jabatan dan kakitangan sokongan. Mesyuarat dengan ahli pasukan jualan bertujuan menilai kedalaman pengetahuan produk dan kompetensi, menentukan faktor-faktor yang membezakan keberhasilan dari median, dan mengenal pasti bidang-bidang yang memerlukan lebih banyak latihan.
Menjalankan audit pelanggan melibatkan pertanyaan untuk menentukan tahap pengetahuan syarikat dan pasukan jualan mengenai bakal pelanggan mereka. Survei yang dihantar kepada pelanggan secara rawak boleh menjadi pertemuan perniagaan, individu atau kumpulan yang hebat dengan ahli pasukan jualan dapat membantu mengenal pasti bagaimana kakitangan jualan menganggap pelanggan, kehendak dan keperluan mereka, dan motivasi mereka untuk membeli. Bersama-sama, ahli pasukan pengurusan jualan mempunyai maklumat yang diperlukan untuk memastikan profil pelanggan yang tepat dan lengkap.
Mengaudit pelan jualan melibatkan melihat ke belakang dan sebagainya. Pelan jualan audit mengesan kemajuan ke arah strategi jangka panjang, taktik jualan dilaksanakan untuk membantu mencapai matlamat tersebut, dan kemajuan ke arah kejayaan atau kejayaan keseluruhan matlamat jangka pendek. Laporan dan data sejarah dari pelbagai jabatan, seperti kewangan, pembangunan produk, dan sumber manusia, memberikan para pengurus jualan maklumat yang mereka perlukan untuk perbandingan. Maklumat yang dikumpul dalam dua fasa pertama audit jualan bergabung untuk mendedahkan peluang untuk perubahan untuk membantu menjamin pencapaian matlamat syarikat.